２.戦略、戦術立案力

現場での戦略戦術立案力の必要性

　戦略がうまくいかない理由は様々ですが大方次のケースがほとんどでしょう。1.経営方針はあっているが戦略が間違っているので戦術も間違う、2.経営方針、戦略はあっているが戦術で間違う3.経営方針が間違っているので戦略以下間違う、また、以上に加えトップ、ミドル、ロア、どのマネジメント層で戦略戦術を立案するのかでもうまくいかない原因は変わってきます。

　例えば、ある車のメーカーがマーケットのニーズを把握せずに戦略を立てていましたが、海外では人気が高いが閣内では売れていない商品を廃止、官公庁にニーズがあるが一般市場では人気のない商品を増産という戦略をたてそうになりましたが、新任の社長がバイアスなしで戦略を精査し、すぐに戦略の変更をしました。これは経営の段階でマーケットを知らずに立てた戦略が間違っていた事例です。

　同じ会社の話ですが、戦略戦術をマーケットマターに建て直し、上位伝達をしますが、中々成果があがりませんでした。原因は中間管理職でその推進が止まる、または曲がってしまい戦略戦術が伝わっていなかったためでした。しかし、社長と一般社員が直接メールのやり取りができるようになってからは中間管理職の共有及び推進力は急激に是正されることになりました。このように、マーケットや現場を客観的にみることができない、意志の伝達ができない、またマーケットマターの戦略に沿った戦術がたてられていないなどが戦略がうまくいかない理由に多く挙げられてきました。

こうした無駄な間違いを亡くすためには、現場が経営の方針に沿ってデータ分析ができて、戦略戦術を立てたほうが間違いや伝達のミスが少なくなり、業務推進力や当事者意識も上がっていきます。戦略の信憑性については上位管理層がチェックし方針とあっているか、戦略戦術は的を射ているかをチェックすればかなり戦略策定の効率は上がります。

戦略・戦術立案の際に

では、いざ現場で戦略を練るために必要な材料は何かということですが、まず前述の通り競合、自社のマーケットデータ外的要因、自社組織のデータからの強み弱みの抽出と分析による本質的な理由（内的要因）競合顧客の定性のデータなどを揃え、ご存じSWOT分析、３Cのフレームなどにはめていくと戦略戦術の道筋が見えてくるでしょう。

組織としての戦略が決まったら、戦略を具現化するための戦術は個人の具体策として考えていけばよいのです。しかし、この時に、ご自身の行動力や限られた時間の中で実現できる手法、行動なのか自分と向き合って詳細を立案しなければ戦術の詰めが甘いということになりますのでご注意をなさったほうが良いでしょう。

以上営業個人の初心者向けに戦略戦術に関する概要を展開してまいりましたが、何かご不明な点がありましたらHPのお問い合わせよりご連絡くださいませ。

ここまでは営業活動をする前の情報の活用でしたが、次は活動しはじめてからの情報の活用整理について述べていきたいと思います。