3.受注見込み情報の整理（ランク別管理）

ここの話は今やDXが進み、組織の共有力は高くなっていると思いますが、いくらデジタル化されようが、営業にいけば受注、高い可能性の見込み（お客様＝以下S）、次期先のニーズのあるS、顕在ニーズ、潜在ニーズなどニーズのありなし軸だけでなくリレーションの度合いという軸の２軸でみることもできます。

つまり、行動したら必ず何らかの結果が出てきますので、それらのSをラベリングしてランク（分類）し、次の営業の行動をいつ、どのように展開させるか個社別に戦術を考えていくわけです。これをやらないと、適切なタイミング（ニーズが出た、作り出せる）を逃がしてしまいます。

例えば、

◆リレーションがあって（顧客との関係性が良い）ニーズ状況が以下

顕在ニーズ、潜在ニーズもありそうだ、顕在ニーズのみ、潜在ニーズ、ニーズはない。これだけの分類でどこを優先させてどうすれば良いかわかってきそうですよね。そうです。ここで先の戦術を明確にしていきます。

◆逆にリレーションはない（顧客と関係性ができていない、または他の営業と識別されていない）ニーズ状況が以下

顕在ニーズ、潜在ニーズもありそうだ、顕在ニーズのみ、潜在ニーズ、ニーズはない。これだけの分類でどこを優先させてどうすれば良いかわかってきそうですよね。そうです。ここも上記同様に戦術を明確にしていきます。

しかしながら、営業期間や１日の時間は限られているので、分類したら優先順位をつけて集中と選択しますが、極論をいえば、ある顧客群はある目標期間は当たらないという判断が正しい場合もあります。ここは戦略会議から始まり、進捗状況の確認（PDCA）の際に棚卸をしていきましょう。

期末になればばるほど接触する順番や頻度が変わってきます。こうした分類を業種や新規・既存顧客関係なく管理していくことが無駄な行動をなくす営業行動や管理の方略の一つともなります。

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