クロージング力2（コンテニュー力）

クロージング力とは、商談を最終的に締結させるために使う力を指しますが、もし、ヒアリングと提案にお客様が100％満足し不安がなければ、商談を締結させる、または、強固にさせるこのプロセスは必要なく、ただの事務的作業だけをすればいいということになります。しかしながら、無事、契約をいただいたからといって喜んでいるようでは一発屋営業になってしまう可能性があります。では、いったいどうしたら良いのでしょう。それは、次につなげていくことを考えて商談を終了する必要性があります。世の中では購入後に様々な形で購入後に繋ぎ機会を創っているケースがあります。

例1.（有形商品）　車、バイクを購入すると法令点検をいう大義名分を基に定期点検、その後、変わりがないかなどのメールやはがくることがあります。車バイクの販売の世界では、メールなどの飛び道具のあとにフォローアップの営業はありませんが、お客様にとってはオイル交換など気になっているが面倒な整備は、ついつい後回しになってる方もいらつっしゃるでしょう。整備のお知らせが届くことよって行く理由付けができます。そこでお店サイドが接客の中から現在の満足度、不満などをヒアリングし深堀をして、その日に購入に至らなくても顧客の価値感、ニーズなどを把握することができ次のアプローチチャンスにつなげられるということになります。

例2.（無形商品）　効果測定が必要な商品を扱っている場合、効果測定という大義名分がありますので、測定結果のヒアリングをします。ご満足いただければ、すかさず他のお客様のご紹介をお願いすることへと展開できます。ご満足いただいたお客様の口コミや紹介は協力な営業効果を生み出します。また、次のご満足の段階の為に、改めてヒアリングさせていただき～プレゼンへという展開が可能となります。逆に、効果が悪かった場合、悪い効果が想定される場合の対応はそれぞれ別ですが、原因の分析、次善策へと展開し次の提案へとつなげていくことが可能となります。

このように、クロージング力というのは、商談を滞りなく締結させることだけに留まらず、次にどのようにつなげられるかも重要な営業管理、顧客満足、個客管理、顧客リレーションなど様々な面で考えても重要なことであるといえます。

次はリコグニション、リレーション力について書いていく予定です