PDCA含行動計画、実行力（シミュレーション力）

よりよい目標ができても目標達成するためには、目標を具現化できるような行動力が必要です。ここでは達成のための計画、行動力について書いていきたいと思います。

営業の世界では当たり前にやっていることですが、新人営業にとっては、逃げ場がなくなる詰め、パワハラなどとは違うと前置きしておきたいと思います。従って営業経験者にとってはあまり参考にならないかもしれません。

シミュレーションとは、高校の情報の教科書にありますが、実際の問題を解決するためのモデルを使った実験のことを指しています。このシミュレーションには3つあり、図的モデル、物理モデルそして最後の数理モデルとありますが営業はこの３つ目の数理モデルのシミュレーションに当たります。

昨今では四半期（３カ月）の経営目標を掲げ、それを達成し続けることによって年間目標を達成させるという目標達成のための運営が一般的になっています。（多少の上方修正や下方修正はあります）

従って、期初には、３カ月の目標が部門、課、個人と割り振られ、達成のための計画を立てますが、これをシミュレーションと呼んでいることが多いです。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　例えば、前３カ月の実績や昨年同時期の顧客実績を分析して、目標のついた四半期に実績がでるのか、どのようにしたらお客様もご満足いただきならが自社の実績を上げていくのかを１社１社考え6W3Hで考えて達成までの道筋をつくるというものです。

しかしながら、実績を見通す時に、計画の背景や理由がしっかりしていないと上司や会議でチェックされ、シミュレーションの信憑性が問われます。スタートしたら都度修正するなどしてより現実的に達成できるように計画を立てるのです。

事例を挙げると、３カ月で120万の目標であると、３カ月なので月間40万を売る、そのためには１週で10万づつ売る、そのためには一日２万を売ることになる。もちろん日商が数字通りにはなりませんが１週間に１0万売るためには行動量（意味のある訪問や電話）と質（提案内容他）をどのようにしていけば良いのか詳細まで詰めていくのです。ここで日頃サボっている人はバレバレになります。なぜか？！顧客とあっていない営業は顧客情報を表面的しか知らないので、詰めが甘くなることが、よくあり戦略戦術の各論に弱さを露呈することになりますので注意して臨みましょう。

よく商談を失注した時に、上司に失注した理由を１時間で分析しろなどと言われ、それに「はい」といって考える営業マンは、こうしたシミュレーションをしていない、顧客の状況を把握できていないのです。故に自分本位で企画書や資料を作ってなぜだろうと悩み、答えが出ないのです。また、それを上司が指導できておらず、精神論を展開するタイプだと部下は疲弊していくだけです。

期初に計画をたてても尻切れとんぼにならぬよう管理側はマネジメントをしますが、３カ月の中間地点または１カ月経過した時点でのチェックを行います。立てた目標に対しての進捗が順調かどうかです。順調でもそうでなくてもその要因を明らかにし、順調でないものはその原因と後に対しての建て直し戦略戦術が求められ、具体的な改善策とともに翌日から行動していきます。こうした過去の業績分析、シミュレーション、実行力、結果につての原因と対策などのＰＤＣＡを繰り返していくのですが、これを誰かにやってもらう、詰められているうちは一人まえとはいえないので、できるだけ早くできるようにしたいところです。頑張っていきましょう。がんばれ新人営業さん！